Sales Performance Management: dal processo alla misurazione delle performance

L’azienda: Centro Carni Company

La passione per il lavoro, una lunga tradizione di famiglia e l’attenzione verso la qualità del prodotto e al benessere alimentare, fanno di Centro Carni Company un’azienda leader nel settore delle carni bovine italiane.

Centro Carni Company opera su una superficie di 6000 mq coperti, con un ampliamento attivo dal 2020, per un totale di 18.000 mq.

Un costante trend di sviluppo ha segnato positivamente, anno dopo anno, la nostra attività, confermando le scelte dell’azienda nel segno della qualità, dell’innovazione e del servizio.

I principali numeri:

• anno di fondazione: 1979
• oltre 100 dipendenti
• 3 linee produttive
• oltre 16 milioni di kg di carne venduta all’anno
• 107 milioni di Euro di fatturato
• 4 brand
• 21 paesi in cui vengono esportati i prodotti

Il contesto

A partire dall’anno 2000 quando assume il nome di Cento Carni Company SpA, l’azienda ha vissuto un percorso di sviluppo costante e continuo che l’ha portata a superare i 100 milioni di Euro di fatturato.

Negli ultimi anni, questa crescita aziendale e la sempre maggior competizione nel mercato di riferimento, ha fatto maturare la consapevolezza ai soci che andava intrapreso un significativo processo di cambiamento organizzativo, gestionale e culturale: da azienda familiare con una forte connotazione di prodotto ad azienda manageriale, che coniuga la qualità e la passione con l’innovazione e l’attenzione al cliente e al servizio erogato.

Tutto questo conservando i due pilastri su cui Centro Carni Company ha fondato il suo successo: le persone e il valore per il cliente.

La definizione della Vision aziendale ha permesso di disegnare una road di sviluppo che ha indicato quali fossero le priorità di intervento per rendere costante e sostenibile nel tempo la crescita della società e il suo posizionamento sul mercato.

Ciò ha comportato la necessità di mettere in discussione quanto svolto fino ad allora, ripensando il modo di gestire l’azienda in un mercato sempre più globalizzato e con dinamiche rapidissime, quale quello della carne.

In particolare, in ambito commerciale si è deciso di avviare una serie di progetti tesi a introdurre modalità, metodi e strumenti basati su approcci analitici e scientifici, che fornissero all’azienda, attraverso il coinvolgimento attivo delle persone, un nuovo modello di trasferimento del valore al cliente.

La conoscenza profonda del cliente, del suo Customer Journey e la segmentazione per canale e tipologia permetterà a Centro Carni di rispondere sempre al meglio in termini di prodotti e servizi offerti.

In questo contesto di crescita professionale è aumentata anche la consapevolezza e la necessità di gestire i dati operativi attraverso un sistema informativo unico,  dinamico e in grado di integrare dati provenienti da fonti differenti.

Mosaic  e JMAC Staufen  sono stati i partner scelti per accompagnare Centro Carni Company in questo percorso manageriale, ponendosi come dei veri e propri partner e lavorando al fianco delle persone per supportarli nel raggiungimento degli obiettivi.

Gli obiettivi di progetto

Processo

• Dotarsi di un metodo di pianificazione e gestione delle vendite formalizzato che identifichi in maniera condivisa gli obiettivi e che migliori le capacità predittive di tutte le persone
• Sviluppare una metodologia operativa lean per incrementare l’efficacia dell’azione commerciale, strettamente correlata alla strategia e agli obiettivi di budget
• Promuovere ed adottare il ciclo PDCA (Plan–Do–Check–Act) nella pratica commerciale operativa del day-by-day
• Dare omogeneità al metodo di lavoro, parlare tutti la «stessa lingua» e diffondere le best practices
• Costruire un patrimonio informativo e un background culturale di base, omogeneo e diffuso
• Promuovere la segmentazione della clientela per aumentare l’efficacia operativa e ridurre gli sprechi
• Identificare i segmenti target di clientela

Misurazione delle performance

• Disporre di una base dati stabile
• Disporre di un reporting performante, facilmente navigabile e accessibile per livelli di profilazione
• Eliminare Excel come fonte principale del reporting aziendale
• Disporre di uno strumento che possa anche gestire flussi di workflow basati sui dati aziendali, oltre che semplicemente rappresentare il dato
• Disporre di un modello estremamente flessibile e affidabile, in grado di seguire gli sviluppi del business dell’azienda
• Utilizzare la piattaforma di Business Intelligence per strutturare i processi di gestione della pianificazione aziendale (pianificazione commerciale, economica e patrimoniale)
• Utilizzare la piattaforma di Business Intelligence per gestire strategie di segmentazione e analisi predittive

Perchè Mosaic e JMAC Staufen

Mosaic e JMAC Staufen operano nel business della consulenza di direzione.

Le due società hanno sperimentato sul campo l’importanza di sviluppare valore per le aziende attraverso la ricerca continua della miglior integrazione tra processi efficienti e condivisi e strumenti tecnologici avanzati a supporto delle decisioni aziendali.

Entrambe esprimono due modi diversi, ma del tutto complementari, di guardare alla pianificazione e alla gestione delle attività commerciali:

Mosaic è focalizzata sulle soluzioni tecnologiche, affianca le aziende per:

• implementare modelli integrati di Business Intelligence e di Performance Management
• integrare dati provenienti da fonti diverse
• sviluppare applicazioni di pianificazione affidabili, in grado di garantire un controllo completo dei processi, eliminando la discrezionalità e l’alta probabilità di errore portata dai fogli di calcolo
• sviluppare applicazioni e ambienti di reporting disegnati ad hoc sulle reali esigenze delle aziende

JMAC Staufen sviluppa e trasmette alle aziende metodologie utili a:

• stabilizzare la relazione cliente-azienda (trust oriented)
• definire e allineare i processi commerciali e di servizio al valore ricercato dal cliente e ai suoi bisogni
• promuovere l’eccellenza dei processi attraverso la misurazione delle performances quali/quantitative e l’attivazione di un percorso di miglioramento continuo

Entrambe ritengono che la distintività e il successo di un’offerta sui temi di Sales Performance Management dipenda dalla capacità di offrire un approccio in grado di coniugare le competenze di processo con il know-how tecnologico.

Il percorso di Progetto in Centro Carni Company

Fase 1: Il Processo 

Fase 2: Implementazione Business Intelligence 

Fattori di successo del progetto in CCC: una sinergia distintiva

Per superare le resistenze al cambiamento, l’approccio non è stato quello di disperdere gli sforzi su molti cantieri, ma di concentrare gli sforzi su un progetto vincente, che deve servire da esempio (“faro”) per il resto dell’azienda e per il proseguimento del processo di cambiamento.

I fattori distintivi di successo sono stati:

• Sinergia progettuale: la definizione degli obiettivi commerciali, del processo di pianificazione e dei relativi indicatori (FASE 1)  ha reso più rapida e chiara l’implementazione della piattaforma BOARD e le chiavi di interpretazione dei dati gestiti (FASE 2)
• KPI aziendali: profonda e consapevole attività di analisi e progettazione di un set di KPI chiari e definiti a livello di logica e di interazione con i dati aziendali
• Unico referente aziendale per il progetto: canale diretto ed univoco per le informazioni relative al progetto; creazione di un centro di competenza dedicato alla Business Intelligence interno all’azienda
• Costruzione condivisa dello strumento di pianificazione: il coinvolgimento dei commerciali fin dalla fase iniziale del progetto di Sales Plan ha permesso di identificare un modello operativo «utile» e sentito proprio dalla forza vendita
• Commitment sul progetto: tutta l’organizzazione di Centro Carni era fortemente focalizzata a raggiungere obiettivi tangibili dai progetti di Sales Planning e di Business Intelligence, favorendo così, ancora una volta, lo svolgimento rapido e concreto del progetto
• Esperienza consulenti: utilizzo di Senior Consultant con esperienza ventennale in ambito consulenziale e tecnologico

Un esempio di risultati tangibili

Velocità di implementazione

L’attività preparatoria di definizione condivisa degli indicatori di performance ha permesso di ridurre i tempi e i costi del progetto in maniera sensibile (comparazione rispetto a benchmark assimilabili)

Tasso di utilizzo dello strumento

Alto coinvolgimento delle persone nella definizione dei contenuti ha permesso di ottenere un elevato tasso di utilizzo del sistema e un significativo ritorno dell’investimento

I risultati secondo Centro Carni Company

“Il carattere distintivo di Centro Carni è perseguire logiche win-win con partner e fornitori e questo progetto ne è la testimonianza.

Il nostro obiettivo principale è ascoltare i nostri clienti e proporre loro prodotti e servizi che risolvano le loro esigenze.

Ora prendiamo le decisioni sulla base di dati affidabili e quotidianamente aggiornati, pianificando le azioni commerciali seguendo l’approccio PDCA”.

Raffaele Pilotto Sales & Marketing Director

“Adesso tutti parlano la stessa lingua e usano gli stessi dati.

Abbiamo ridotto gli sprechi di tempo e i margini di errore, utilizziamo metodi e strumenti manageriali fondati su approcci analitici e scientifici”.

Monica Antonello Process Excellence